Grant McCloud
Senior Director, Loyalty Strategy
2020年10月12日

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新規会員の獲得は、ロイヤリティプログラムの基本です。しかし、顧客に入会してもらうことは、長期的に有益な関係を築くための最初の一歩に過ぎません。新規会員に2回、3回、またはそれ以上の購買をしてもらうために、ロイヤリティプログラムやマーケティング戦術をどのように活用すればよいのでしょうか?

バウンスバックオファー

初回取引時に会員割引を提供する手法は一般的ですが、バウンスバックオファーは、それより強いマーケティング訴求で、次回以降の取引に対して、より大きな割引を提供するやり方です。これにより、2回目の購入という重要なステップが達成されやすくなります。

顧客プロファイリング

顧客調査を実施したり、オンラインでプロフィールを作成してもらったりすることで、顧客の好みや関心事について詳しく調べます。これを元に、将来の取引拡大を図るための魅力的な特典や割引について検討します。

エンゲージメントに対するベネフィット

購買以外にも様々な顧客エンゲージメントに対してボーナスポイントを付与することにより、新規会員がすぐに最初の特典を獲得できたり、新たなベネフィットを獲得したりしやすくします。
商品のレビューを書く、アンケートに回答する、またはゲームに参加した際等にポイントを提供します。そうすることで、新規会員にとって特典を獲得するという目標がより達成しやすくなります。

ネクスト・ベスト・マーケティングアクション

個々の会員にとって何が次のベストアクションであるかを把握し、実施します。アプリはダウンロード済みか?最初の購買商品に関連して購入促進できるものはないか?など、データを活用した簡単な方法により、提供するコンテンツをパーソナライズすることを通じてカスタマーエンゲージメントを促進させます。

SNSの活用

新しい会員にSNSでブランドをフォローしてもらいます。写真やコンテンツの投稿時にボーナスポイントを付与することで、エンゲージメントの強化を図れるだけではなく、他の会員のコンテンツを読んでもらうことでよりブランドへの興味を喚起することができます。

新規会員の教育

新規会員がプログラムのベネフィットを享受できるように支援できているでしょうか。

多くのプログラムが様々な特典を提供していますが、会員のエンゲージメント強化やリテンション、そして最終的な収益につながるような特典は、一握りしかありません。新規会員が混乱しないように、重要な特典や促したい会員行動にフォーカスして、コミュニケーションは明確でシンプルなものとすべきでしょう。また、会員が特典内容と利用方法を理解しているかどうか確認した上で、利用率をモニタリングすることも大切です。その結果利用率が低いようであれば、フォローアップのコミュニケーションやオファーによって、会員を後押しします。

新規会員の入会後、その関係を継続させる方法を見出すことが重要です。ロイヤリティプログラムのポイントやデータを活用して、会員を惹きつけ、リピート購入の促進を図りましょう。